tomakichiコラム
海外販路開拓する上で重要なこととは？
少子高齢化社会が進む日本においては、市場の縮小化がここ十年で急速に加速化しております。
また、グローバル化の流れによる日本人の趣味嗜好が洋風化したことにより
さらに日本の伝統品の売れ行きが伸びていないのが現状です。
さらにコロナウイルスの影響により訪日外国人の減少によるさらに課題が肥大化しております。
そこで今回は日本国外に目を向けて、新たに販路拡大をする重要性についてご紹介をさせていただきます。
なぜ海外の販路開拓が必要なのか
海外の販路開拓が必要な理由は日本の市場が非常に縮小傾向にあるからだと言えます。
その理由として挙げられるのは、まずはグローバル化とコロナウイルスの影響です。
①グローバル化の影響
グローバル化とは、「社会的・経済的に国や地域を超えて世界規模でその結びつきが深まること」を意味し、
自社製品を購買してくれるターゲットの数や種類がこれまで以上に多様化する大きなメリットがございます。
しかし、デメリットとして自社製品と比較検討される製品が海外企業にも渡るということです。
つまり、現在の競合数がグローバル化により2倍、3倍にも増える可能性があるということです。
グローバル化の波は、自社に合ったターゲット層の再構築とそれに伴う計画の変更を余儀なくするものです。
②コロナウイルスの影響
2020年の始まりからコロナウイスが世界各国で猛威を振るっております。
コロナウイルスの感染源や感染方法、さらには予防するための術がまだまだ明確化されておらず、
海外渡航者には数週間の隔離生活にて国内での感染防止対策が取られております。
訪日外国人はこのような対策並びに日本国内での感染の可能性を吟味した上で、渡航の中止を決断しているようです。
その結果、2020年の訪日外国人数は前年比の87.1％減の411万5900人と、22年ぶりの低水準となりました。
このように日本国内のみで自社商品の販売活動をするのではなく、海外への視点を向けることが重要となります。
海外への販路拡大の重要性
皆様に海外の販路を開拓する上では4つの視点を持っていただきたいと思います。
しかし、いくら優れた商品でも現地の人の好みや経済状態などを考えずに、
そのまま持ち込もうとすると、高い確率で失敗します。
やはり、日本との物価の差や文化の違いで受け入れられない場合がございます。
①製品（Product）
まずは自社の製品と海外製品の差別化要素を明確化することが必要です。
なぜなら、自社製品を販売する前にその土地ですでに販売され根付いている製品があります。
それに打ち勝つためには製品の機能や価値、品質やパッケージ、
アフターサービスや保証等の付加的価値で差別化することが重要です。
今一度、競合の分析とそれに伴う自社製品の見直しが必要です。
②価格（Price）
商品をいくらで売るか、いくらなら売れるかを経費を含めて検討する必要があります。
こちらに関しましても、現地の物価や富裕層と貧困層の比率、平均所得等の様々な要因があります。
日本国内での販売と同じ利益率を望むには、費用に関わる製品の価値が現地に認められる場合と
費用と価値を下げてバランスを取る方法があります。
つまり、1個当たりの利益率もしくは全体としての利益率のどちらを優先するかが戦略のカギとなります。
③流通（Place）
特に重要なのが、流通の戦略でございます。
初めて海外に販路開拓する上で、取引先の選定が非常に重要となります。
どこでも販売するのか、信頼できる販売先だけを選んで展開していくのかを考えることが重要です。
さらには、取り扱い商品数が豊富か否か、
販売する場所の通行量はどのくらいなのかなど販売するまでのプロセスが重要です。
④販売促進（Promotion）
そして、商品の存在や機能、利便性などをターゲットに効果的に訴求する方法を考える必要があります。
日本と同様の馴染みのある、テレビ・新聞・インターネットなどの媒体を使って宣伝するかと思われますが
日本と同様のメディアの支持層かどうかは定かではありませんし、表現の仕方で失敗する場合もございます。
そのため、どのメディアで宣伝するのか、どのように表現して訴求するのかを考えるかが重要です。
まとめ
今回は海外販路開拓する上でのの重要なポイントについてご紹介致しました。
冒頭の日本市場の縮小化に伴い、改めて自社の製品サービスと向き合わなければなりません。
コロナウイルス以前の生活には戻れないために、新たに販路開拓という大きな一歩を歩んでいただけばと思います。
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